@zeiken_info
今すぐ使える！経営情報BtoB向け販路開拓手法3選
【中小企業のための経営情報｜マネジメント倶楽部デジタル1月号】
2026年1月16日
○●———————
このコラムでは、中小企業の経営に役立つヒントや、おさえておきたい今話題の情報などを、中小企業診断士の立場から、わかりやすく解説します。
※本記事は「マネジメント倶楽部デジタル」に掲載されたものです
———————●○
新たな年を迎え、今年こそ販路開拓に取り組もう、そう考える事業者も多いのではないでしょうか。今回はBtoB事業者に向けた、注目の販路開拓手法を厳選して3つ、お届けします。
●「紹介」が最強の販路開拓手段
ネット上に情報があふれる今日、一般消費者が商品選びの際に頼りとするのが「口コミ」です。一方、BtoBでは推薦者の顔が見える「紹介」が変わらず重要です。紹介を活用した販路開拓は「リファラルマーケティング」と呼ばれ、手早く効果的な施策として活用されています。
始め方はいたって簡単です。まずは信頼関係が築けている取引先に対し、「近くに困っている企業があれば紹介してほしい」と声をかけます。取引先にとっても魅力的な商品・サービスの紹介は、自社の価値向上に寄与するため、協力に前向きなケースは少なくありません。
さらに協力を依頼する取引先を増やすために、「紹介したくなる」仕掛けを整えていきます。たとえば紹介者と紹介される側双方に成約報奨金を支払う制度です。こういった制度を導入すると、継続的に効果を得られる販路開拓の仕組みとなることからも有益です。
●3・3・3の法則で心をつかむ
次は展示商談会です。成功の秘訣は、「3・3・3の法則」です。
- 3秒で足を止めてもらい
- 30秒で特徴と魅力を伝え
- 3分で来訪者の課題をあぶりだす
もちろん、慣れないと組立て通りにはいきません。何度もロールプレイングを行い、内容を磨き上げていきます。
課題をあぶりだす際は、その場で向き合いながら、一枚の紙に一緒に課題を書き出してみるのも有効です。こうした何気ない共同作業は、心を開かせ話を具体化させる、小さなテクニックとして役立ちます。
展示商談会の仕上げは、その後のフォローアップです。大切なのは、後追い営業をできる限り早く行うこと。会場でのやり取りを織り交ぜ、遅くとも48時間以内に連絡します。スピードこそが、並み居る競合に差をつける絶対条件です。
●SNS― 情報拡散のツール
当社には伝えるものなんて何もない―。そう思っていませんか？ 実は身の回りにある日常の風景や業務こそ、他社にはない「ネタの宝庫」なのです。ある事業者は、事務所で飼っているペットの写真を投稿し続けていたところ、一枚の写真が大きな話題を呼び、会社の知名度を向上させました。またある製造業者は、製品を製造する動画が拡散され、何万回もの再生数と高い評価を得ることに成功しています。
SNSは一般消費者に向けたサービスです。しかしその一般消費者は、SNSでビジネスの情報収集も行っています。自分のアカウントに表示された関連記事や広告を、職場で共有した経験はないでしょうか。このような外からは見えにくい社内での情報拡散「ダークソーシャル」と呼ばれ、新たな販路開拓ルートとしても注目されています。「バズる」のも社内共有もまずは小さなネタの投稿から。この機にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
●補助金活用で販路開拓を加速
販路開拓に際して、費用や人手が障壁ならば、補助金や助成金の活用を検討してみましょう。「小規模事業者持続化補助金」は、販路開拓にも活用できる補助金の筆頭で、チラシなどのツール導入や展示会出展経費も対象です。他にもさまざまな補助金の用意があります。これらを活用し、最初の一歩を踏み出すのも良策です。
※本コラムでは、さまざまな経営者にとって役立つ記事が集まるデジタル情報誌『マネジメント倶楽部デジタル』に掲載されている記事の一部を公開しています。
＼会計事務所の皆さまへ／
マネジメント倶楽部デジタルで、
このような連載コラムを顧問先にお届けすることができます！
マネジメント倶楽部デジタルの‟ココがおすすめ！”
- 無料でお届けすることができます（有料プランもございます）。
- 顧問先への継続的なコミュニケーションツールとしてもぴったり！
- 中小企業の経営情報などが掲載されており、顧問先との話題作りとしても。
マジメント倶楽部デジタルの‟ココが安心！”
- マネジメント倶楽部デジタルの掲載記事は、税務研究会が監修しています。
- マネジメント倶楽部は紙版で刊行された1997年10月以来、多くの経営者様にご愛読いただいています。
- 顧問先の数やご予算などに応じて、最適なプランをお選びいただけます。
＿＿今月末までのお申込みで、次月よりご利用スタート！
＼まずは気軽に始められる「無料プラン」を是非お試しください！／
